2009年年底，我接到郭台铭董事长办公室助理的通知，郭董事长希望我为富智康的产品经理们开一堂课，教导他们如何报价。我花了两天时间，把我的报价方法和系统整理成一堂课、并且增加了谈判技巧的部分；因为报价离不开议价、议价也就是谈判。增加的一堂课题目就是“报价策略和谈判技巧”。我也想借这个时机，和朋友们分享一下我自己过去经常使用、也常教导属下运用的谈判策略和技巧。

　　议价就是谈判，必须知己知彼

　　没想到我第一次开这门课的时候，现场来了快两百人。因为我疑惑富智康的产品经理是否有这么多人，于是我当场做了个调查，才发现来的人当中产品经理只是一小部分，其他人大部分是采购、经管、财务和业务人员。

　　这些人作为议价谈判的“另一方”，对于产品经理如何报价、如何议价、如何谈判都非常感兴趣。所谓“知己知彼、百战百胜”，虽然是同一个公司的同事，也有可以学习的地方，所以这个题目也吸引了许多不同职务的人来参加。

　　谈判不要“零和”

　　如果谈判双方只谈判一个项目，这就是一个“零和”（Zero Sum）的局面——一方多了，另一方一定是少了，因此很难达到双赢的结果。

　　要达到双赢结果，谈判内容一定要是多个项目。例如华航空服员罢<span></span>工提出七个诉求，华航企业工会罢工提出八个诉求，这就有了一个可以经由谈判达到双赢的基础。但是，如果谈判的一方坚持要打包谈判，不管几个诉求都变成了一个项目，那么就没有可能达到双赢。

　　为何多个项目谈判内容可达到双赢呢？我们用华航空服员提出七个诉求来当作例子。

　　策略──排序

　　让我们假设劳方和资方都各自带开、关起门来讨论，将这七个诉求依照“各自认为的重要性”来进行“强迫排序”（Forced Ranking）。

　　在这样的前提下，双方排序结果完全一样的可能性是微乎其微的；而只要排序不同，那么就有了双方谈判达成双赢的可能性。

　　作为资方，必须要充分了解劳方；这就是所谓的“知己知彼、百战百胜”。所谓“知彼”，并不是光知道他们书面上提出的诉求就好，而是首先要了解劳方对于这七个诉求重要性的排序，对劳方每个诉求的底线在哪里也要有正确评估，然后跟自己（资方）的排序、以及每个诉求的可让步目标，并排做个比较。这样才会知道每个诉求的差距有多大，同时思考如何说服对方、并且想出说服对方的理由。

　　谈判──交换

　　谈判一开始时，先挑“对方认为重要”的（也就是高排序的）、但在己方是属于“中或低排序”的诉求来谈。

　　谈判过程中，运用先前已思考过的、能缩小双方差距的方法和理由来表明立场；但最终要让步、尽量满足对方需求、尽量达到对方满意目标，缓和双方对立气氛。正因谈判要从对方认为重要、而我方认为较不重要项目开始。

　　接下来要谈的诉求，是“双方差距最小”的、也最容易达到共识的——即依序争取最容易达成协议的诉求共识。

　　这时，七项诉求也许已经谈成了五项，最后的谈判就轮到了己方认为最重要的（也就是排序高的）、而对方排序是属于中下的诉求。由于前面的谈判累积了足够的努力和成果，使得双方不愿意轻易为了剩下的几个诉求而放弃前面的成果，因此就可以比较容易达到“己方不能退让”的目标，同时又可以真正达到双方满意的双赢结果。

　　博奕──平衡

　　1991年冬季，也是我在美国加州圣塔克拉拉大学（Santa Clara）MBA课程的最后一个学期，我修了一门课，叫做“策略、谈判和博奕理论（Strategy, Negotiation and Game Theory）”。这门课的名字吸引人，由于当时博弈理论刚推出不久，我们使用教科书内容要不是非常理论、是不清不楚，连询问教授都得不到具体答案。

　　而我从这门课里面学到的重点是，博弈双方的目的不在于消灭对方——在自由市场经济的环境下，如果你消灭竞争对手，就形成独占的局面，而巨大的利润必定会吸引新的竞争对手加入，所以你没有办法消灭“对方”。

　　在我毕业后的六、七年当中，我结合自己的实务经验和课本中学到的理论，产生了自己的方法论。我认为博弈的目的，是经由策略和谈判，达到双方都能够接受而且满意的平衡点（Equilibrium Point）。只要有任何一方试图改变，局势都只会更为不利，所以双方都希望保持辛苦达到的成果。因此，在经过排序和谈判的过程之后，双方都放眼未来、希望维持这一个平衡点，这才是博弈的真正精神和目标。

　　总结我过去二十几年谈判经验，我认为真正的赢家是懂得先输的人。因为，他很清楚，哪些地方可输、什么时候输、可输多少，以便在必须赢的地方，争取达到自己赢的目标。谈判过程中，有时间压力的人一定让步比较多；没有准备的人一定让步比较多；获利较大，一定是随时准备放弃谈判的一方。谈判的结果，如果是一方赢一方输，长此以往一定会变成双输的下场——因为一方赢一方输，并不是一个平衡点（Equilibrium Point）。而事实上，策略就是排序；谈判就是交换；博奕就是平衡。