一个十分盛行的有关性格的刻板印象就是极端外向的人销售做得最好，我们对此甚少质疑。这一印象的另一面是，极端内向的人可能甚至也不会去试着推销任何东西，因为这是料定的——他们根本不能。

发表在《心理科学》杂志(Psychological Science)上的一项新研究显示，这些刻板印象不仅是错的，而且还有一种全然不同的性格在销售力上脱颖而出。

 

　　做这个研究的是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的研究员亚当·格兰特(Adam Grant)，他还著有《予和求：取得成功的革命性方法》(Give and Take: A Revolutionary Approach to Success.)一书。格兰特预测，当涉及销售时，与盛行的看法恰恰相反，外向型性格不会力压群雄，而介于外向和内向之间的中间性格却会有最佳表现。

　　格兰特做了一份性格调查并收集了300多名销售人员三个月来的销售记录，调查对象男女皆有。正如他所预料，得分在极端外向和内向之间的人原来才是最佳销售员。在这三个月期间，他们的销售额比内向者高24%，比外向者高32%。

　　也许更令人惊讶的是，格兰特发现两种极端性格完成的销售比例大致相同。当与通常被视为高销售业绩最糟糕人选的内向性格者相比较时，高度外向甚至都不是一个优势。

　　出现这些结果，原因可能只是在于，外向型者出于自己的利益考虑推销起来有点太过了，而这一倾向性抵消了他们本可能享有的魅力优势。例如，对推销热情满溢可能导致他们没有足够密切地听取消费者的需求，而这反过来影响了他们做成买卖的机会。

　　由于属于中间性格的人对两极性格的特征皆有所体现——在某种意义上，他们有一个内置的“调节器”可以管控自己的过度表现——他们不会在更为外向的同事绊倒的地方跌跤。

　　“中间性格的优势源于，他们倾向于既表现得足够坚定和热情以说服和拉拢客户，同时又能够仔细地聆听客户，避免太过自信或兴奋。”格兰特如是说道。

　　如果你想知道这些平衡得当的中间性格者到底是谁，你可能也有兴趣知道很有可能你自己就是其中一位。性格调查显示，大多数人都属于中间性格的范畴——颇为讽刺的是，销售经理常常竭尽全力寻找极端外向的人，认为他们是提高销售额的最佳赌注，而最佳销售员中一直都有很多属于中间性格者。

　　再说一次，平衡比极端更有益——又一个性格神话撞上了谚语磐石而破灭了。

　　译 徐笑音 校 Lily