青岛顺时光电有限公司总经理马方达先生，拥有丰富的销售及管理经验，对公司团队建设以及整体运营有着独到的见解，他跟我们分享了外贸经营和团队管理方面的心得。

　　马方达2009年时刚开始做外贸，花4万块钱就投了环球资源的一星，接到了一个丹麦客人的订单，第一年就赚到了他人生的第一个100万，所以他对环球资源一直是心怀感激。

　　马方达在不断学习的过程中有幸得到了前辈的指点，很多企业管理者都在盲人摸象状态。有人觉得企业经营一定要把销售做好，有人说企业经营一定要把人管好，有人说薪资待遇是非常重要的，大多数老板在企业管理中都是头疼医头脚疼医脚。

　　“外贸5+1”

　　企业管理要用一个综合系统的思路来看待，就好像中医和西医的区别。中医是一个系统的角度来看待我们人体，我们企业经营也是一样，有人终其一生都在研究术的层面，青岛外贸讲师团研发出了“外贸5+1”的规律。

　　第一，企业经营最重要的就是商业本质。书本上的解释商业本质就是价值的交换，是通过服务和产品换取客户的剩余价值，就是换取客户的钱。

　　第二，无论你有多好的商业本质，还要招到好的人，还要放到对的位置上。我们企业很多问题都应该追溯到人的问题上，有些人天生适合做销售，有些人天生适合做客服，有些人天生适合做财务。总结出了一种非常科学的办法，我们是三层意识选人加八项测试。找人非常重要，企业能取得多大的成就取决于拥有多少的人才。

　　第三，不断培训，打造一个学习型的组织。世界在每天变化，知识也在不断更新，所以打造学习型的组织我们需要创造条件，要给员工进行不断培训，让他进步。

　　第四，公司企业文化和团队氛围非常重要。如果招了一个好人把他进行了培训，到了公司以后看到每个人都努力向上，积极工作，新人进来以后也会被积极向上的氛围而感染，目标刻在石头上，计划写在沙滩上，所以团队氛围很重要，也有人把它叫做企业文化。

　　第五，才是我们的绩效考核。无论是KPI还是积分管理还是OKR，都排在最后。很多企业说我的团队有问题了，我先改一下我的薪酬制度，我先用积分管理。走访了这么多家企业发现，这家公司缺什么他的墙上一定贴什么，墙上的口号并不能改变现状，要系统地看待问题。

　　“5+1”中， “1”就是领导者。一个公司或组织中 ,老板的眼界、胸怀和格局是这个组织或公司的天花板，所以我们作为老板要不断地提高自己。

　　外贸企业最重要的是自己的产品，第二是服务要有价值，青岛有个企业家周总是LV、ZARA的供应商，是意大利皮鞋的皮料供应商第一名，去年出口额4000万美金，也是环球资源的客户。他们公司出的皮料一定是质量最好的，他经常下工厂跟工人抢剪刀，一条皮多剪0.5米一年就多赚很多钱，但这0.5米可能是不合格的，他的客人就无法在市场当中赢得更多的客户。走访这么多企业我们发现服务和产品是我们最核心的东西，这两点做好了，后面的企业文化、绩效考核随之而来。

　　企业经营不能总拼刺刀

　　在“互联网+外贸”发展到现阶段，找客户不太难，环球资源上有大把的买家，如果你是做美国市场的话，海关数据一查就知道你这个产品谁在进口。如果你能够找出300家美国主要市场正在进口你产品的买家，你能拿下多少个客户？你能给客户提供什么样的价值，你是否有核心竞争力。很多中国企业现在都在拼价格，恶性循环。在企业管理上把拼价格的行为叫做跟竞争对手在十米之内拼刺刀，你砍我一块肉我砍你一刀，你砍我一块肉我砍你一块肉，你剁我一只手我剁你一只脚，最后大家都干死算完。

　　我从2009年到2015年这六年时间一直在做光伏产品，经历了血拼价格的过程，从最多3500家太阳能工厂到现在不超过300家。太阳能光板看起来一样，但是品质差别不能马上发现。剩下的工厂有什么特点？剩下的这些存活下来的工厂他们都是决胜千里之外，所以我们说企业经营不能总在十米之内拼刺刀，不然企业也活不太久。

　　决胜千里之外的企业有三个标准：

　　第一你为客户提供的价值是唯一。

　　第二是在同类供应商当中是名列前茅的。

　　第三要做第一批为客户提供价值的供应商。

　　这三点说起来容易，做到非常难。前面提到的周总就符合了在同类供应商当中综合实力名列前茅，他是15年前第一批冲到意大利的供应商。

　　国家一直在讲转型、提高附加值，决胜千里之外的企业也就是国家所说的企业转型。社会发展是有其必然规律，日本、韩国、台湾的昨天就是我们的今天，他们的今天就是我们的明天，日本、韩国、台湾现在做高附加值、高科技的酷产品。我有两个贸易公司，一个在深圳一个在青岛，光伏做得这么困难，要找个好卖的产品，不要跨行跨太远，要做一点微创新，客户群体大概是一致的。到今年8月份我们公司卖LED灯的新产品已经达到了去年销售的总额，今年比去年翻一番是指日可待。

　　“利己者生，利他者久”，利他是最好的商业模式，有三层境界，第一层境界叫以利己为目的，以利他为手段。要成就客户，所有的事情都为客户着想，他的包装、他的印刷、他的LOGO，他在市场上卖成了你是不是就有订单，你是不是就有钱了？所以我们现在员工都非常爱他的客户，这是第一层境界，以利己为目的，以利他为手段。

　　第二层境界，叫以利己为手段，利他为目的。我在开公司之初自己就立了一个小小的愿望，赚到钱之后希望能帮助穷亲戚，帮助到员工和他们的家人，多赚一点可以帮助到其他更多的人，现在我更加坚定这个理念，也希望能一直坚持下去。

　　第三个利他的层次叫动机至善、私心了无。付出无所求，还要说感恩，这是圣人的境界。

　　客户谈判三原则

　　要做到以利己为目的、以利他为手段，先成就你的客户，要遵循以下几个原则。

　　第一，我把这个产品卖给客户他能赚钱，是以得失为判断标准的。

　　第二，是终端客户用了有好处，是以善恶为标准。我今年主要在卖LED灯，CRR显色指数50%的比80%的要便宜1美金，肉眼基本看不出来，但对长期使用者的眼睛视力会有影响。很多中国的供应商就卖CRR50%的产品，一根灯管差1美金，一个柜就差4万美金。如果真的有人因为用了CRR比较低的灯眼睛出现了问题，请问你心里面会好受吗？我宁可不赚钱也不卖这个品质差的灯。

　　第三，业务员卖得理直气壮，赚钱光明磊落。当客户压价格的时候，宁可生意跑了也不能给质次价廉的产品，我要对你负责，要对客户负责，对品质负责，业务员卖好产品要理直气壮的告诉客户，比别人贵1美金是因为质量不一样，这样生意才能长久。