10月18日，第二届“中国航空营销峰会（ADC）”在上海举行。此次峰会以“打破壁垒”为主题，吸引了全球航空业及相关产业500余名高管与会。

　　在开幕致辞上，环球旅讯CEO李超对主题作了进一步阐述。在他看来，尽管中国民航业面临着多重挑战，包括竞争对手、替代性交通工具、技术创新、需求变化，但当下依然是中国民航业发展最好的时代。

　　环球旅讯创始人兼CEO李超

　　“随着新的机票搜索和预订渠道的涌现，更具影响力的社交网络，不断扩大的用户接触点和持续增长的商旅市场，中国民航业也面临着前所未有的机遇。”李超提到。只有打破壁垒，构建开放的生态，航空业才能获得新的商机。

　　南航吴国翔：个性化与精准营销

　　开幕致辞环节后，在“航空公司如何推动个性化与精准营销”的演讲环节上，南航市场部总经理吴国翔从南航的全盘出发，分享了南航在个性化与精准营销方面的一些思考和实践。

　　南航市场部总经理吴国翔

　　吴国翔指出，航司要做的是提升客户的忠诚度，渠道的价值是要帮客户买到最值的产品而非销售最赚钱的产品，跨行业的拥有流量的平台将会成为机票销售的主流。

　　目前来看，航司只是希望在一个恰当的时机，给用户提供一张特价机票。但用户的需求远远不止于此，不仅有价格的需求，还包括社交、情感、分享等。这也体现了数据的重要性，南航未来会在数据上进行更深入的挖掘。

　　在吴国翔看来，航司不仅要用数据打通内部的信息孤岛，还需要实现同业、异业合作，对接全域消费。他表示，“未来，除了卖机票的渠道，对客户旅行有影响力的商业生态，都将是航司的合作伙伴”。

　　Datalex：数字化转型是航司必要之举

　　接着吴国翔关于航司大数据挖掘的话头，Datalex为航司数字化转型提供了一整套方案。

　　Datalex首席技术官兼美国区总裁布莱尔·科赫在演讲时强调：很多航司都在谈，他们已经是一家大数据公司，恰好也是航空公司。“数字化不是未来，而是必要之举，在数字化转型进程中，有准备的航司才能赢得未来。

　　布莱尔·科赫认为，要做好数字化转型，航司首先要根据定位，因地制宜地架构适合自己的数字化模型，比如说，整体策略是以以价格取胜，还是以运营取胜。

　　数字化可以帮助航司打破内部的信息孤岛，优化客户体验、航线网络、市场营销和交易支付等环节。他还指出，在转型过程中，航司必须具备大数据能力，包括数据的采集、挖掘与分析，为数字化转型和数字化营销提供支持。

　　Google：提高航司官网直销的4个关键

　　Google旅游教育行业总经理徐诚赟带来了“提高航司官网直订比例的4个关键”的演讲。这两年来，提直降代、50%的比例，诸如此类的字眼，也一直牵动着航旅人的神经。

　　“有航司前辈跟我说，提高直销比例哪里需要4招，1招就够了，把OTA停掉就是了。”徐诚赟半开玩笑道。但从用户体验来说，Google提供了4个办法，帮航司把用户抢回来，简单来说就是Be Seen, Be Fast, Be Smart, Be Accountable。

　　就航司官网页面而言，首先你页面要被更多人看到；其次是更快、更有效的互动；再则是页面要更智能，更懂消费者；最后是为航司的工作设定边界，以及合适的测量体系。

　　而这些行业解决办法，分别运用了Google的网页推广技术，AMP一秒打开网页，PWA、云加速CND，以及多维度的数据和机器学习。

　　航司直销：要为用户带来差异化价值

　　航司官网只是航司为“50%直销比例”的目标而努力奋斗的一个触点而已，手机App、社交新媒体、OTA旗舰店等，也是航司要去完善产品和服务体验的触点。

　　不过在长龙航空首席信息官薛蔚看来，本票就是直销，BSP就是分销。如果把航司开在OTA上的旗舰店也算作直销，那这样的直销有点自欺欺人。

　　在处理分销渠道关系上，春秋航空营销总监王友权表示，春秋航空尊重消费者选择渠道的权利，消费者也理应有更多选择。“消费者在哪里，我们就在哪里，而我们要做的就是，围绕消费者的痛点，优化各个渠道的体验。”

　　航司直销，不仅仅关乎比例，在对话环节上，必去科技总裁马国华表示，消费者在哪个渠道订票，其实没那么重要，关键在于航司能否给消费者一个再来找你的理由。

　　为提高航司直销渠道竞争力，南方航空电子商务部经理李少兵介绍，南航正在做移动互联与旅客出行全流程服务的结合，通过微信，为旅客提供更好的出行体验和服务选项。

　　航司海外营销：把握好20年窗口期

　　南航市场部总经理吴国翔直言，海外营销是今年ADC最沉重的一个话题，因为各行各业的中国品牌，都没能在国际上叫响名号。他还提到，国内航司至少还需要20年时间去完成这个艰巨的过程。

　　而在海外营销的策略上，国内航司们不再纠结直销还是分销，一致认为，因地制宜才是最好的策略，利用当地用户所习惯的方式进行营销，与国外大型OTA合作，并争取靠前展示。

　　在海外营销策略的落地实施上，产品和服务依然是航司关注的重点。比如像国内知名的OTA、TMC在海外的影响力十分微弱，要塑造中国航司在海外的品牌影响力，就必须脚踏实地。

　　Amadeus：航司数字化转型与第四次工业革命

　　继续航司关心的数字化转型的话题，Amadeus为大家带来了另一番风味的解读与方案。

　　Amadeus亚太地区、俄罗斯、土耳其和独联体国家航空IT解决方案总监Jonathan Tong认为，数字化转型不是一种趋势，而是航司在第四次工业革命浪潮下的应对策略和必经之路。数字化转型通常关注三个方向，客户、运营和创新。

　　他提到，从客户对航司的关注点来说，无非就三点：首先是产品，也就是座位，是否提供Wi-Fi；其次是服务，提供有哪些服务；最后是便利性，这也是商旅客人最看重的。

　　而这3个因素也构成了旅客的“甜蜜点”，不同的旅客“甜蜜点”不同，旅客的“甜蜜点”也会随着场景的变化而转移。航司需要了解客户的“甜蜜点”，为数字化转型提供支撑。

　　阿里：帮助全球航司精准触达用户

　　目前，阿里巴巴拥有超过5亿的中国活跃网络用户。凭借大数据精准营销和内容化等手段，飞猪正在帮助国内国际的航空公司，通过阿里的平台，直接而深入地接触多达5亿的中国互联网消费者。

　　阿里巴巴集团副总裁胡臣杰在演讲中也提到，“非常不客气地讲，在中国，只要你用的是智能手机，基本上你是脱离不开中国两大互联网生态，腾讯和阿里。”

　　他还强调，凭借互联网思维、全维度的大数据，阿里巴巴可以帮助全球航空公司精准地触达客户，更好地服务境内客户，以及拓展国际业务。

　　航司IT系统建设：以用户体验为中心

　　航企的最终目标是销售库存，实现这个目的有多种方法，个性化用户体验只是其中之一。所以一定要去伪存真，通过不同方式来实现目标，这才是航企发展本质所在。

　　关于PSS，春秋航空首席信息官兼市场管理部总经理郑连刚介绍称，从成本测算来看，春秋航空自建平台下，无论是研发、运营费用以及周边衍生的费用，春秋航空平均的用户服务成本还是远远低于PSS供应商的报价。所以春秋航空也一直坚持自建系统的策略。