托尼·姆瓦伊(Tony Mwai)加入IBM已经20多年了，2009年他回到他的祖国肯尼亚，负责IBM在东非的运营。当时的肯尼亚刚刚经历姆瓦伊·齐贝吉总统竞选引发的政治冲突，成千上万人死于非命或流离失所。但这位IBM高管看到了一个完全不同的肯尼亚：这是一个增长中的经济体，有着巨大潜力。一些肯尼亚政府部门仍在使用纸张保存数据，此外，交通堵塞也十分严重。

　　对IBM和它的新任首席执行官罗睿兰(Virginia Rometty)来说，肯尼亚以及非洲其他地区面临的问题，综合到一起倒成了一次诱人的机遇。IBM铺天盖地的广告不厌其烦地说，公司是硬件、软件和数据管理系统咨询方面的专家，可以改善农业生产效率、政府效率，提升电网和交通网络的负荷。这些都是非洲国家急需的。

　　正如前任CEO彭明盛(Samuel Palmisano)赢得印度，以及更早的CEO郭士纳(Louis Gerstner)攻占中国，罗睿兰视非洲大陆为一个不可错过的增长机遇。她在去年8月飞到内罗毕为一个新研究实验室剪彩，和齐贝吉总统会谈;今年2月初，罗睿兰再次去往那里会见客户。

　　IBM在非洲也许的确有大量机会，但不太可能立即成为盈利宝地。IBM全球营收在2012年下降了2.3%，为1045亿美元，和2008年大致持平。据一位产业咨询顾问透露，这其中非洲贡献了大约4亿美元，预计到2015年可以增长到现在的两倍以上，超过10亿美元。由于所涉数据并未公开，该顾问要求在本文中匿名。他说，IBM对非洲的增长预期要强于印度，IBM在印度的业务是1992年开始运营的，2007年营收才超过10亿美元。

　　同时，这块大陆在生意人眼里又是个复杂到令人恼火的地方。NUS咨询集团的理查德·索尔泰尼安(Richard Soultanian)是IBM股东，他在非洲已经工作了15年，他说这个有50多个国家的地方缺乏中国和印度那样强有力的政治体制。“在非洲有一些规模很小的政府，其中有的正处在崩溃边缘。”他说。

　　有时，IBM这块金字招牌也会因隔阂而失色：2011年IBM进入塞内加尔，该国分公司总经理马马多·恩迪亚耶(Mamadou Ndiaye)说他最近接到一个要求维修打印机的电话——IBM的这部分业务早在1991年就已经剥离了。

　　不过，IBM不打算退缩。“这里欠发达、不稳定，但是有巨大的潜力。”IBM全球销售主管布鲁诺·迪·莱奥(BrunoDi Leo)表示，IBM在非洲是盈利的。“我们看到，现在的非洲就是10年前的中国。”2011年，IBM在非洲招聘了1000名新员工，2012年前8个月又招了1000人。

　　这里不缺商机。南非城市茨瓦内的郊区有一个封闭式的棚户区，32000人住在塑料布和旧广告牌搭起来的窝棚里。居民每天只能从巨大的绿色水箱里取水。茨瓦内的水供应总量中有四分之一是莫名消失或浪费掉的。IBM派驻了一个团队，免费对城市供水系统进行分析，希望能和当地政府建立商业合作。

　　另一方面，IBM还通过其全球合作伙伴来打开非洲大门。2010年，IBM和印度最大、非洲第二的电信运营商巴帝电信(Bharti Airtel)签了一份为期10年的电脑服务合同。这项合作让IBM在非洲多了450名新员工，开拓了从马拉维到布基纳法索等国家的16个地区市场，其中有几处地方IBM仅靠自己是无法进入的。

　　在内罗毕负责巴帝电信合作项目外包工作的IBM高管史蒂夫·马丁(Steve Martin)说，他的工作中有很重要一部分就是让上司有个心理准备：非洲国家的经商环境是很恶劣的。他在刚果民主共和国时，曾被迫把员工从暴力事件频发的东部迁出来。“我是探险家。”马丁说。

　　在投资人眼里，IBM一直是“按套路出牌”的公司，但它对安哥拉的生意从不放弃。1975年到2002年，安哥拉一直处在残酷内战中，是非洲最动荡的国家之一，境内住着成千上万来自苏丹达尔富尔的难民。阿布拉罕·托马斯(Abraham Thomas)在2012年接手运营IBM在南非的业务。他驻扎在约翰内斯堡，工作重心是争取到矿业公司的生意。他的桌上放着一份报纸，上面报道了去年8月的警方大屠杀，34名铂矿工人在非法罢工升级为暴力事件后被打死。“我的行动不能被这个国家或市场的纷扰所左右。”他说。撰文/Sarah Frier 翻译/经雷

　　总之 非洲欠发达、不稳定，但是拥有巨大潜力，恰似多年前的中国和印度。IBM等科技巨头看准了这个趋势，开始在这片土地上掘金。