据中国工程机械工业协会对26家挖掘机制造企业销售数据统计显示，2021年全年，挖掘机海外销量同比增长97%，海外销售贡献率已经上升到了20%，工程机械海外市场正在迸发出无限活力。近期头部企业频频传出的捷报，也进一步验证了这一趋势。

　　• 今年1月，柳工印尼公司销售额破亿，同比增长超2000%。

　　• 春节刚过，价值超亿元的徐工履带起重机扬帆出海，徐工一月份海外市场收入同比增长超500%。

　　• 超百台土方机械设备奔赴“一带一路”沿线国家，全面吹响2022年中联重科国际化的 “冲锋号”。

　　随着国内市场进入下行周期，进行国际化战略布局，持续开拓海外市场，将是工程机械企业保持可持续经营的必要选择。

　　政策注入强劲动力，海外市场大有可为

　　随着“一带一路”战略的开启，工程机械企业迎来了出海的“春天”。

　　根据国务院发展研究中心发布的研究报告估算，2016-2020 年“一带一路”沿线国家基础设施合作意向投资需求在 10.6 万亿美元以上。随之产生的大量基础设施建设项目，为国内工程机械产品向海外出口提供了契机。在部分工程机械企业出口份额中，“一带一路”沿线市场占比已经达到了70%以上，这为企业国际化战略布局奠定了坚实的基础。

　　另外，“十四五”规划提出的国内国际双循环，进一步推动了工程机械企业的国际化进程。在此背景下，工程机械行业“十四五”发展规划提出要提高国际化发展水平，努力实现海外业务稳健增长，并且在 2025 年出口额达 280亿美元、国际市场比重增至 12%的目标。

　　在国家政策的引导下，工程机械企业海外业务也迎来了快速增长。据《出海领航调查报告》显示，在参与调研的百家制造企业中，72%的调研企业2021年海外业务收入保持增长，其中26%的企业实现了50%以上的高速增长。

　　多区域数字化协同管理，海外市场增长有道

　　海外市场大有可为，工程机械企业正在通过签约海外经销商，建立全球营销服务网络和配件仓库，或是成立海外公司、制造基地等方式，来加速海外市场的开拓。但随着头部企业纷纷加入“出海大军”，早期通过“广撒网”的粗放式增长，已经无法让企业在竞争中取得优势了，对海外市场的精耕细作，数字化协同管理，正在成为海外市场的增长突破口。

　　为了助力企业实现以数字化手段管理全球业务，销售易从产品能力、移动体验、安全合规等多维度，来满足企业对海外业务的精细化管理需求，为企业出海保驾护航。

　　1. 构建铁三角协作机制，实现项目高效推进

　　目前，工程机械企业海外业务的数字化进程还比较缓慢，仍然依靠传统的表格、邮件等方式，来进行项目的协同。标准化、规范化协同流程的缺乏，造成客户信息、需求无法及时准确传递，也难以获得有效的支持。借助销售易，出海企业可以构建从市场、客户、项目、招投标、合同订单到售后服务全业务链条的标准化流程，从而实现全球业务的同步管理及国内外不同部门的高效协同。

　　当海外客户通过官网、市场活动或者广告投放等渠道进行咨询时，销售易将线索统一汇入线索池，并进行查重、合并，最终按照区域、行业等规则进行分配。同时，销售易的多语言、多时区、多币种、多区域能力，能够满足不同国家、地区员工的阅读习惯，让海外一线员工迅速了解客户详情，通过实地拜访，将客户真实的工况、作业流程上传至CRM，方案支持部门则根据一线反馈信息，快速响应，为客户提供定制化、有竞争力的产品方案。借助销售易构建的销售、方案、交付团队的高效协同的铁三角机制，大大提升企业海外项目赢单率。

　　2. 便捷的移动端体验，赋能海外员工高效工作

　　海外一线员工的培训赋能，是工程机械企业快速开拓海外业务必须要迈过的“门槛”。但由于风土人情、文化习惯等方面的差异，适用于国内的管理赋能方式，却在海外“水土不服”。

　　那如何在同步管理全球业务的基础上，又能满足海外不同地区员工的工作习惯呢？基于销售易强大的PaaS平台，企业可以根据不同分子公司的实际业务诉求，快捷定制业务流程与逻辑。同时，通过APP UI设计器简单拖拽配置出千人千面的应用体验，让海外的一线员工在销售易APP端，就能实现协同办公、审批、工作报告、产品手册查询等。同时，销售易通过海外数据中心与网络节点布局，提升应用的访问速度与性能的稳定，在满足企业业务需求的同时，又贴合了各地海外员工的习惯，大大提升工作效率。

　　3. 业务数据实时呈现，市场开拓进展一目了然

　　在海外市场开拓过程中，管理人员更为关注如何为不同的区域设置切实可行的销售目标，并能够通过实时的数据报表，掌握各区域销量、业绩、回款、库存等数据情况，从而实现销售预测分析，为企业进行产销决策提供依据。

　　基于销售易的目标管理模型，管理者可查看各区域的目标达成情况、商机跟进情况，产品市场占有率、销售额、回款额等，并从多角度统计销售人员的行为与效能，结合不同区域分子公司的销售能力，进行销售策略及目标调整。另外，通过Google Map，管理者还可查看客户的地域分布，以及不同客户对业绩的贡献比例等，一手掌握全球客户信息。

　　扬帆出海，有助于中国工程机械企业品牌和产业链的全方位升级，是中国制造高质量发展之路的必经环节。销售易作为出海企业数字化转型方案供应商，正以专业的产品与服务，提升企业出海能力，为其出海之路保驾护航。

（数字化企业网）