与其它股份制商业银行不同，力求“超越”的平安银行正在将投行业务线提升至前所未有的地位。

　　平深两行整合之后的新平安银行，为改变过去深发展时期较慢的规模增速，正在实践“新”思路。自去年新平安银行行长邵平上任以来，平安银行陆续经历了多次内部流程优化及架构调整，并确定了“公司、零售、同业、投行”四轮驱动的业务战略。

　　马明哲为平安银行划定的“一个目标”是“三至五年内进入股份制商业银行第二梯队，五至八年内进入第一梯队”。

　　从资产规模相比，2012年年底的平安银行资产总规模1.6万亿，2012年归属母公司股东净利润134亿，同期资产规模民生银行、招商银行、兴业银行分别为3.2万亿、3.4万亿、3.24万亿，利润分别为375亿，452亿，347亿。平安银行距离第一梯队仍有不小的差距。

　　平安银行行长邵平在日前举办的平安银银合作论坛上亦坦承“目前平安银行仅仅有453家网点，只能算是中型银行。”为此，平安银行一方面大力发展移动互联网金融等产品以弥补网点的不足，同时也在着力开发提升对公业务，尤其是要将投行业务打造成又一相对独立的业务线。

　　在平安银行分管投行业务的张金顺行长助理看来，投行业务未来将成为平安银行甚至所有商业银行的“业务发展引擎”。

　　“超大型企业的脱媒趋势已经很明显，”他表示，“你看中石油、中石化等一些大型企业的融资结构中贷款比例一直在下降，银行投行业务就是要满足这种高端客户的直接金融需求。”

　　“平安银行投行业务就是通过多样化的融资工具和融资方案设计，联合平安集团各家子公司，为高端客户提供一站式综合金融服务。”他表示。

　　从2012年年底的168亿起步，截止目前平安银行投行业务条线投融资规模已经达到900多亿，实现了爆发式的增长。

　　张金顺预计平安银行投行条线2013年将会有突破20亿的中间业务收入，总收入将超过30亿。

　　投行“引擎”

　　“今年以来，我们在对自身的优劣势进行分析。”平安银行行长邵平在银银合作论坛上表示，短板在于，平安银行是一家中等规模的股份制商业银行，网点只有400多家，市场影响力也不靠前，优势在于我们的股东平安集团的综合金融背景，在客户资源、IT系统和品牌上也是长项。

　　“我们的想法是充分发挥我们的长处，把这些优势融合在一起形成强大的合力，为投行客户提供一站式综合金融服务。”张金顺表示。

　　目前平安银行投行业务条线包括投行部、对公综拓部(综合金融拓展部)、托管部，分行为投行条线的获客渠道，而行业事业部则为投行业务落地先锋。

　　今年上半年，平安银行进行架构调整，设立了房地产事业部与能源矿产事业部，负责传统上利润较为集中的房地产和能源矿产两类行业客户。

　　“这两个事业部也将会和投行部大力配合，成为专业化的大客户事业部，是投行业务落地的‘先锋’。”张金顺表示，“概括地讲，投行条线的目标市场是以直接金融为主要融资渠道的对公客户，其核心商业模式是为客户提供‘融资’+‘融智’的一站式综合金融服务。”

　　在投行条线，传统的获客渠道多来自各地分行，客户也多由分行联系。平安银行成立行业事业部之后，为充分调动分行与事业部两者的积极性，今年上半年，平安银行在考核等方面采取了一系列措施，也收到了很好的效果。

　　“分行仍然是投行条线的重要获客渠道，而行业事业部作为专业化的大客户业务落地先锋，两者构成投行条线的前台;总行投行部负责提供创新产品和方案设计，对公综拓部负责整合平安集团综合金融资源，共同构成投行条线的中台;总行托管部作为投行条线后台，负责投行资产核算、清算、估值等。如此则形成平安银行投行条线前、中、后台的完整业务链条。”张金顺表示。

　　今年年初以来，平安银行投行部的大客户营销之路已经走出了爆发式的成绩，结构化融资业务及传统的债券承销业务增长都很快。从2013年1-6月，平安银行已完成36支债务融资工具，发行规模270多亿，较去年同期增长569%，增长率高居34家主承销商之首。

　　而在为大客户提供综合化融资方案上，依托平安集团的综合金融资源，平安银行与北京土地储备、包头钢铁等客户均开展了紧密合作，为其量身定制了包括公司债，保险公司债权计划，银行间债务工具融资、贷款等一系列打包产品。

　　“平安银行要成为集团综合金融排头兵，投行条线则要成为银行业务发展的引擎。”张金顺表示。

　　截止目前，平安银行投行业务管理的资产规模较年初增长超过400%，实现了爆发式的增长。“预计2013年将会突破20亿的中间业务收入，总收入将超过30亿。”张金顺表示。

　　“金橙俱乐部-银银合作”实践

　　从今年年初开始，平安银行开始组织一系列活动。2月份，其组织了银证(证券公司)合作论坛，5月组织了银财(财务管理公司)合作论坛，7月是“银银合作论坛”。“预计8月份还将再开一场银基(基金)合作论坛。”张金顺表示。

　　这一系列活动均在平安银行“金橙俱乐部”平台上进行。平安“金橙俱乐部”旨在打造集合银行同业、信托、财务管理公司、证券公司等金融同业的一个常态化交流和业务合作平台。

　　在张金顺看来，平安银行作为集团综合金融桥头堡和金橙俱乐部成员有着众多的合作机会，在财富管理、债券承销、资产托管等一系列业务都有很大的合作空间。“未来银行与银行之间的合作不再是简单的资金融通，更多的是财富管理的全方位合作”。

　　目前平安银行拥有“金橙”财富系列产品，包括金橙资管计划，理财池产品等等一系列产品，囊括从短期到长期，从标准化到非标，从5万起点到100万起点等多品种全方位的理财产品。

　　而银行、证券公司等金橙俱乐部成员既可以以自有资金认购，也可以推荐客户购买平安银行发行的理财产品，还可以向平安证券推荐融资项目，并以投资收益、财务顾问费、销售费用等系列形式获取自己的收益。目前，平安银行投行管理的两只聚财宝组合类理财产品池存续金额已达到366亿元。

　　“金橙俱乐部之所以是一个‘动态’的，而不是‘静态’的合作机制，就在于通过IT系统实现高密度的交流合作。”张金顺表示。

　　目前，平安银行“行E通”已上线的合作银行已超过50家，平安银行也在极力拓展其它城市商业银行、农信社等机构。

　　与其它银行的银银平台不同，平安银行“行E通”系统希望未来不只是平安银行单向发售理财产品，而是实现各成员均可向上推送产品或项目，从而构建一个“共赢的理财产品超市”。

　　相比其它银行，平安银行的合作开放程度更为广泛。在债券承销、资产托管、离岸业务等一些平安银行具有资格而小城商行不具备资格的业务领域，城商行可以给平安银行推荐项目，共同为客户提供服务。

　　张金顺表示，“我们深知市场上没有永恒的关系，但有永恒的共赢利益。”

　　内部整合

　　作为投行“金橙俱乐部”的延伸，“行E通”银银合作平台在张金顺看来是由“小综拓”向“大综拓”的延伸。

　　此前，平安集团内综合拓展一般指平安集团内各个子公司之间的交叉销售与业务联动等动作。“大综拓则是将这种合作机制——小综拓，最大限度地扩大到集团之外。”张金顺表示。

　　目前，平安集团成立了由平安银行牵头的团体综合金融发展委员会和保险公司牵头的综合开拓个人业务管理委员会，平安银行行长邵平担任团体综合金融发展委员会主任。这个委员会虽然是协调机构，对各家子公司一把手都有相应的KPI指标考核，可以有效地协同各专业子公司间的业务合作。

　　平安集团内部已有成熟的IT合作系统，被称之为“团体E行销系统”，专司平安集团各专业子公司业务联动，协同提供“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”。

　　“投行业务是未来银行业务竞争的制高点，”张金顺表示，“未来很大一块公司业务将会依靠投行的多元化融资工具开展。”这不可避免的对原有的银行竞争格局形成一定程度的冲击。

　　客观上，投行业务与私人银行业务存在重叠，与银行同业进行合作传统上亦是同业业务部门的领地。张金顺对此的解释是，同业业务更多是资金往来，通过标准化的工具实现，而投行部门不是简单的资金融通，且做的更多的是非标准化的产品或方案，其突出特点是客户化，其定位是错开的、更是互补的。至于投行业务与私人银行的互补性，更是显而易见的。

　　在他的构想中，平安银行投行要在可控的高风险下，开展大规模、高收益的业务，并成为国内商业银行投行业务的佼佼者。

　　对于在平安集团支持下开展的大项目，张金顺亦如数家珍。以与北京土地储备中心合作的290亿融资项目为例，“单凭平安银行的规模肯定无法完成，所以我们与平安资管公司设计了保险资金债权投资计划的形式。”张金顺表示。

　　而在一个面向央企的高达一百二十亿的融资案例中，平安银行投行部设计的方案亦是平安证券发行70亿公司债、平安银行发行40亿中期票据，并提供10亿元长期贷款等综合金融解决方案。

　　“现在这种一站式综合金融服务合作还限于平安集团内部，我们希望未来在金橙俱乐部这个大平台上，各会员单位都能发挥各自优势，携手共同为广大客户提供更高品质的一站式综合金融服务。”张金顺表示。