“免费+增值”商业模式的开创式应用

　　2008年7月，以剿杀恶意软件起家的360安全卫士正式推出杀毒软件并宣布永远免费时，曾遭到传统杀毒厂商的普遍质疑。质疑的理由自然是基于传统的商业模式——“如果完全免费，那么公司靠什么来生存?如果公司自己都无法生存，怎么保护用户的权益?”

　　周鸿祎虽然当时也还不知道360怎么挣钱，但是他很明确，360再怎么发展，也不可能去卖杀毒软件，这肯定不是它的模式。周鸿祎认为等360有很多忠诚的用户以后，自然就会产生很多商业模式。在实际操作过程中，类似腾讯的基础服务免费、增值服务收费的模式，成为奇虎的主要收入来源。截至2010年底，360安全卫士累计安装量超过3亿，覆盖中国网民60%以上。奇虎360之所以有底气打出永久免费的口号，原因是其增值服务所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，这就是互联网数字产品的独特之处。

　　“免费+增值”模式是互联网常见的商业模式，但是却从来没有人把这种模式用于杀毒软件行业，这是360革命性的创新。

　　当时，周鸿祎向董事会提出免费杀毒，与当时几大主流杀毒软件厂商的行为相比，这种做法虽独特但充满了未知的风险。当董事会全体反对周鸿祎“免费”的提议时，周鸿祎表示：“想要赚大钱就要颠覆已有的规则。”

　　杀毒软件行业看上去是一个很成熟的行业，杀毒软件几乎是互联网基础服务产品中的最后一个收费堡垒，软件厂商一直固守“一手交钱一手交货”的卖软件思路。行业内逐步形成了瑞星、金山等几个巨头，它们都是靠卖软件赚钱，只是在价格的高低上博弈。金山曾经推出一次红色正版风暴，把软件价格降到28元，但是行业的本质没变、大家的商业模式没变：卖软件赚钱。

　　但是360改变了既定规则，360先是把杀毒软件的价格从一年几百元降到一年几十元，2009年以后开始终身免费了。

　　360第一版杀毒软件效果并不好，被同行讥笑为“以为会放个卫星，结果放了个哑弹”。到360第二次发布免费杀毒产品时，已经时隔1年零3个月，但免费带来的用户量惊人。杀毒行业看起来是一个饱和的、不可能让后来者进入的领域，几大巨头之间的竞争陷入僵持状态，谁都无法甩开其他人，后期的小公司在这种行业似乎完全没有机会。所以360的崛起尤其让人惊讶。

　　360成功的原因除了永久免费外，更重要的是360杀毒把产品性能指标做得比国内收费杀毒软件还好。在国际权威的VB100%评测中，360杀毒的表现非常出色，不但名列国产杀毒软件的第一名，而且各项功能指标均大幅领先于收费的国产杀毒软件，达到了国际先进水平。也就是说，360杀毒是目前唯一可以达到国际水准的国产杀毒软件。国际品质加上永久免费，这才是用户选择360杀毒的真正原因。360是在用互联网的方式做安全，在互联网上，只有把免费产品做得比同行更好，才有可能胜出。

　　除了免费之外，周鸿祎将自己的产品定位从单纯的杀毒，演进为电脑的安全卫士，给那些不懂、也懒得去弄懂电脑的人用，这也为它赢得了诸多用户。360的第二版免费杀毒产品推出时，打开界面只有快速扫描、全盘扫描、指定位置扫描三大按钮，与其他杀毒软件相比使用方式更简单。

　　与靠卖软件赢利的传统杀毒企业相比，360免费的赢利模式是颠覆性的。周鸿祎奉行的不是传统杀毒公司卖软件的思路，而更像Q Q、Facebook、淘宝这些互联网公司的理念，也就是最好的服务一定是基础的、免费的，然后在这个基础上从一部分对增值服务有需要的用户那里收费。

　　2009年以后，360的商业模式开始初现轮廓并逐渐显示出威力。它发布了360安全浏览器，并靠“安全”这一概念以及和360安全卫士绑定的推广方式来提高装机量——这一浏览器的首页是网站导航页面，可以像hao123那样卖位置广告，地址栏的搜索功能则与 Google合作，Google为由此获得的流量付费。

　　这的确是让人惊讶的商业模式，在此之前没有安全厂商采用过这种模式，这甚至会让诸多安全厂商气恼，因为这种类似搅局者的行为让它们的用户尽失，完全摧毁了它们以前应用的商业模式。

　　在现实的互联网江湖里，一个令人奇怪的现象就是：一个全免费的杀毒软件往往比收费软件做得更好、更强大，完全颠覆了人们便宜没好货的旧观点。为什么免费产品的品质会更高?因为在收费时代，用户花钱买的软件就算不好用，也不能把它轻易地抛弃掉，到底是花钱买来的，用户可能会很无奈地继续支付一笔钱再去购买一款软件。但进入免费时代后，用户切换产品的成本非常低，这反而逼着免费产品提供者做好品质以挽留可以带来增值服务资源的用户。

　　那么，杀毒行业真正合理的游戏规则和市场秩序应该是怎样的?答案是免费。

　　其实互联网从诞生的那一刻起就是免费的，谁想收费，必死无疑。当你的产品获得大量的用户后，下一个环节收费是顺理成章的事。整个互联网都建立在免费的基础之上的，网络游戏、搜索和邮箱都从收费走向免费。

　　在互联网上，只要是每个人都能用到的服务，那就是一种基础服务。按照互联网的分享、共赢的精神和哲学理念，只要是基础服务，一定是免费的。免费产品的提供者通过免费得到大量忠诚的用户，再通过向这些用户中的一部分人销售增值服务来获取收益。

　　360杀毒彻底改写了中国杀毒行业的原有格局，免费杀毒软件成为个人用户市场的绝对主流。在360的示范效应下，国外知名杀毒厂商纷纷加大在华市场的投入力度，并推出各种阶段性的免费版本，在免费杀毒基础上的收入模式的创新，激活了原本一潭死水的传统杀毒行业。

　　就目前国产的杀毒软件来说，在360的冲击下，瑞星如今转型企业级市场，这是很聪明的做法，但其上市梦破裂了;金山则全面跟学360，欲与360分一杯羹;腾讯也对安全市场虎视眈眈，推出了自有的Q Q电脑管家。这些都说明了360带来的“鲶鱼效应”，改写了中国互联网安全市场行业格局。

　　奇虎360的赢利模式

　　现在的网络产品已经不是产品的时代而是人气的时代了，对于当今的互联网企业来说，只要把人气聚拢过来，赚钱模式就可以千变万化。腾讯就是依靠庞大客户群，采取跟进战略，打击竞争对手的。现在360也在做类似的事情，这就是腾讯与360发生冲突的原因。

　　互联网的免费产品有两种基本收入模式，一种是广告模式，另一种是增值服务模式。作为安全软件，360显然不适用于广告模式，因此选择了通过增值服务实现赢利，也就是在庞大的用户基础上，面向少数用户提供个性化的收费服务，譬如安全备份与存储、一对一的远程电脑维修服务等，这和腾讯的模式很接近。

　　安装过360免费杀毒软件的人都知道，在安装将近完成的时候，360会推荐“360安全浏览器”，并且一再强调这个浏览器能够保证上网安全，能够抵 制各种木马和流氓软件的侵袭。于是，360的赚钱之旅便拉开了帷幕。

　　非业界人士可能不知道浏览器的赚钱模式。当年从美国涉洋而来的火狐浏览器在中国免费使用，而且在各种网站上投入很多钱宣传。火狐并非不赚钱，火狐和Google达成协议，将Google搜索引擎默认为首页，当你使用一次火狐提供的Google引擎时，火狐便从Google那里拿到广告分成。

　　周鸿祎的方法和火狐如出一辙。当你安装了360的浏览器之后，每次打开电脑，你都会看到蹦出来的360导航网站，也许有些老网虫并不以为然，因为他们往往直入主题，搜索自己想去的网站，从来都没有正眼看过导航页面。但是对于一些不熟悉互联网的人来说，这种导航是使用该浏览器接触网络的唯一途径，周鸿祎由此让这些人知道360能让他们看到想要的内容，而这些都是需要对方网站支付一定费用的。在360的导航网站上，不仅有各大搜索引擎的入口，还有各种商品买卖信息，甚至连小说、火车票都有。

　　但是这并不是360唯一的摇钱树。在360安全卫士的平台上还有一个非常重要但是却不被使用者重视的功能——软件宝库，可以直接下载软件。

　　安装360安全卫士，既可以免费使用杀毒软件，还能随时查杀木马，想要对电脑进行体检的时候就能进行体检。重要的是，当你想要使用某个软件的时候，不用去相关的软件下载基地了，360在这里已经为你分门别类地准备好了。类似华军软件园等免费下载软件的网站的赢利模式，就是通过这种网站每下载一次软件，被下载软件的提供方就要向他们支付0.1~0.5元不等的代理费用。这个数字再乘以中国潜在的4亿网民，利润多么巨大。所以360的“安全卫士+软件宝库”功能，不仅打碎了传统杀毒软件商的饭碗，而且还要从遨游、腾讯TT、微软IE等浏览器提供商，甚至于那些软件下载服务提供商那里抢饭吃。有理由相信，未来360会依靠其庞大的用户群带给中国互联网安全产业和网民更多的惊喜。