南都记者从乐蜂网5周年活动上看见，一批“平民”时尚达人，经过专业包装后闪亮登场，虽不是明星名模，但灯光一打、POSE一摆，拍出的短片也颇有范儿。这些达人在乐蜂网上拥有自己的页面空间，可以秀妆容、写微博、晒货单，以供粉丝们借鉴。

　　乐蜂网CEO王立成告诉南都记者，乐蜂网要利用达人在粉丝群体中的影响力，开发周边产品，带动粉丝消费，深度挖掘明星达人背后的经济效应。

　　达人经济贡献1/4销售额

　　电子商务网站“广告-流量-转化销售”的模式已经沿袭多年。但现在，流量越来越贵了，很多企业市场占比的费用在20%以上。

　　“乐蜂网的市场营销成本压缩在5%，这个是达人模式的巨大贡献。”乐蜂网CEO王立成说，流量能买得来，但用户口碑买不来。

　　“达人模式”其实就是为用户搭建展示平台，当每一个用户都成为了商品展示的货架，帮助他们放大声音就等于拥有了众多传播渠道和导购员。在这个意义上，京东商城早就为用户辟出讨论区，让买家晒出自己的购物清单与心得，互相参考;凡客诚品则设“凡客达人”专区，让达人用户成为一个个新品发布的节点;乐蜂网的劲敌聚美优品也在导航栏中开辟一个频道入口———美妆口碑。

　　但是，从“达人社区”到“达人经济”，虽然只改了两个字，做起来却没那么简单。其难点就是“达人社区”腾挪空间较小，电商平台为用户提供的页面设置及功能扩展都很有限，很难实现通过用户影响用户，从而引导消费。

　　而乐蜂网方面提供的数据显示，目前，乐蜂网签约的时尚达人总数达500余人。从2008年～2011年，乐蜂网每年以300%的销售额增长。2012年，销售额继续飙升至18.9亿元，其中，自有品牌的整体销售达4亿元，相当于四分之一的销售贡献来自达人经济。

　　针对不同达人开发品牌

　　如何玩转达人经济?创办之初，乐蜂网的运营模式是先把自有品牌化妆品免费派送给一些明星，这些明星用过之后，纷纷拿到微博上去晒。此后，乐蜂网锁定一批明星目标，根据明星的特质，为明星达人量身定做相关产品，进行长期合作。“比如我们自己做的美丽课堂，把签约达人拍成3分钟的小片子，不断告诉大家一些去痘痘，去妊辰纹等等的解决方案。”王立成坦言，乐蜂网这些信息的提供已然跟“产品销售业务”关联甚少，但将用户关系组织好，随时掌握用户需求并提供关怀，效果显著。“虽然用户是在各大电商间迁移的，但乐蜂引入的用户转化率高达50%，并能长期保持住。”

　　其中可挖掘的价值点还有很多。4月16日，谢娜“欢型”品牌的春夏新款“那小样儿”在乐蜂网上线4天预订量达数千件。这也是乐蜂网深度挖掘明星达人背后经济效应的一个样本：针对不同达人的不同特点及所代表的人群，乐蜂网开发出了属于他们自己的产品和品牌。

　　王立成希望，乐蜂网2013年的销售额可以达到40亿元，其中自有品牌和达人品牌能够占到一半。

　　低成本曝光省“粮草”

　　是时候与拼低价、拼货源的草莽时期告别了。“目前整个中国化妆品一年零售总额约1800亿元，其中只有300多亿是本土品牌，意味着80%-85%的份额被外资品牌占据，假如外资化妆品商生产一个产品成本是30元，卖给渠道商则是300元左右，渠道商只有10%左右的毛利。”王立成对南都记者坦言，做化妆品代理品牌很难盈利，即使盈利也会很快被追赶。“我觉得大家都在赌，赌竞争对手倒掉自己就有很好的利润。”

　　要做自有品牌(达人品牌)是个战略，怎么做，却是个比战略复杂100倍的战术问题。消费潮流不断改变，外资化妆品大牌之所以市占率很高，很大程度上就是因为它们重金砸向电视广告、明星代言，拥有很高的知名度。

　　面对这些，“乐蜂有40档电视节目，涵盖了七八个卫视，全国200多个电视台可进行节目发行。这些电视节目中，欢型、静佳等乐蜂网的达人品牌等可以进行贴片广告，并且在内容当中设置广告。”王立成说，乐蜂网的母公司是东方风行集团，在传媒影视方面拥有得天独厚的资源，这让乐蜂网获得较多的低成本曝光，在营销费用高居不下的电商行业省下不少“粮草”。

　　[数据]乐蜂网签约达人500多名

　　而乐蜂网方面提供的数据显示，目前，乐蜂网签约的时尚达人总数达500余人。从2008年～2011年，乐蜂网每年以300%的销售额增长。2012年，销售额继续飙升至18.9亿元，其中，自有品牌的整体销售达4亿元，相当于四分之一的销售贡献来自达人经济。