遭保险业务员销售误导，存款竟变保单;保险公司承认工作失误，但理赔起来却总是拖……面对几乎成为保险行业痼疾的“销售误导”乱象，保监会多次出台新规整治，但乱象仍未得到根除。

　　“空有意见和声音，却没有真正有力的实质性监管作为。”某大型保险公司省公司副总对人民财经评价说，“这种现象根子上和这个行业已经成形的体系有关。保监会也不会去解决问题的根本，真正推动整个行业的进步。目前的监管流于处罚，‘隔靴搔痒’而已。”

　　银行渠道：既然舍不掉 就要搞得好

　　通过银行渠道代理销售保险在国际上是通行做法，也是银保合作的重要内容之一。据人民财经了解，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比重均在50%以上，在中国香港，每家银行都销售保险产品。据有关方面统计，欧洲46%的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构。

　　在我国大陆地区，银保渠道自上世纪末以来，经过十多年的发展，在2008年、2009年时曾占据保险市场的半壁江山。时至今日，在寿险业，银保收入仍旧占据了全部保费收入的一半以上。

　　银行销售的保险业务，也成为消费投诉的重灾区。银率网今年1月发布的“2012年度360°银行评测报告”中显示，银行销售误导是用户对银行服务最不满的项目，48.18%的受访者表示2012年在银行经历过误导，这一数据较2011年的24.79%出现了大幅上涨。保险产品，在这其中占据了大头。

　　某商业银行的理财经理告诉人民财经，一般商业银行的理财经理都会有一个基本工资，但是占收入比例60%以上的，则是完成绩效后的奖金和提成收入。在这种薪酬体制下，理财经理自然尽可能向客户推销提成最高、或者领导要求完成短期销售任务的产品。

　　在各类产品中，以保险类产品的销售提成为高。这些银行代销的外部产品，提成多在1%以上，而自家的理财产品销售提成多数在0.1%左右。所以无论客户来到银行办理何种业务，理财经理都会向他们推销保险产品。

　　这让银行对银保合作呈现出一种“别扭”的态度。上述理财经理说，“不反对，很欢迎。不过要是最后搞到口碑差、投诉多，银行当然也不愿意。”

　　银行的理财经理尚且有可能误导消费者销售保险产品，在银行驻点的保险代理人就更不必说了。

　　今年3.15之前，保监会下发《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知征求意见稿》，整治目标直指“销售误导”乱象。此前连续两年，银保合作一直是被“严格监管”的一块。

　　新思路新设计：立竿能否见影?

　　人民财经得到的一份保监会主席项俊波在近期一次内部培训会议上的讲话稿显示，项俊波对于保险业下一步的改革做出了较为清晰的规划，而保险销售渠道的建设，也是其中相当重要的内容之一。

　　在这份讲话稿中，项俊波对于保险销售渠道的建设提出了一些新的设想，比如协调银行、成立与银行主业隔离的专业银保销售机构。

　　项俊波向各保险机构高管及监管官员建议，努力协调与银行间的关系，实现将银保业务与银行主营业务相分离，成立专门保险销售机构。

　　有保险业人士对人民财经分析认为，项俊波的初衷在于银保销售走专业化之路，以此来解决销售误导、改善行业形象，最现实的实现方式可能是说服银行成立独立的“银保销售部”。

　　“但顺利推进的难度不小，最主要的还是在于银行的积极性，建立专门的银保销售业务部门，可能会给银行带来银保产品代理销售量的上升，但这个上升的幅度不一定能抵消由此带来的成本上升。银行出于成本的考虑，或许在积极性上还存在问题，这就需要险企做出更多的让利。”该行业人士认为。

　　同样认为这一设计的推进难度不小，但前文所述某大型保险公司省公司副总对于该设计的理解却有不同之处：“专业银保销售机构?在搞好银行渠道这一方面可能意义更大，或者说设计之初就更希望起到这方面的效果。至于解决销售误导什么的，会起到作用，但不会解决根本问题。一般的保险代理人底薪很低，可能只有几百块，工资全靠销售佣金收入，保险本身又很不好卖，新人连续几个月不出单的情况太常见了。在这种生存压力下，一些保险代理人肯定会不择手段，只要骗客户签了字，瞒过‘犹豫期’，就万事大吉了。再者，消费者一生中会购买的保险数量有限，保险代理人没必要长期维护一个客户，这导致‘一锤子买卖’的想法盛行。有机会，能骗就骗，站在银行里的销售误导和站在银行外的销售误导，有什么本质区别?站在银行里，成功率更高，成本更低，你猜保险业务员们会不会去做?”