告别“大超市”

　　若将何哲伟在上海开11家店的目标与沃尔玛上海已有的20多家门店数相比，你肯定会认为德国人开“大超市”太保守。何哲伟则会纠正你，请不要称麦德龙为“大超市”(Hypermarket)。麦德龙并不提供沃尔玛这样的大超市、便利店、折扣店所提供的零售服务，而其业态被称为“现购自运”模式，一种完全B2B的批发模式，且只针对专业客户。若用户在麦德龙手推购物车到收银台结账时，就会直接收到一张大开面的发票单，售货方为“锦江麦德龙现购自运有限公司”，而“购货单位”处会有公司名称、地址、银行账号等信息—这都是为企业客户设计的。

　　大超市开店通常会选择市中心，并派选址团队调查不同时段的人流量。而麦德龙却并不这样做，其在一个城市的开店时机取决于当地经济的成熟度，一个重要的考量指标是门店周围所辐射的大企业、餐厅、中小商户等关键客户的数量是否足够，其开发部会做大量调研。何哲伟履新的第一年甚至会考察超过60个二三线城市。

　　麦德龙新开门店颇具特色，共性在于其选址地均有大量企业客户进驻。镇江店毗邻镇江国家科技园以及世纪工业园;嘉定店是上海市“十二五”期间三大重点建设的新城之一，拥有中部嘉定新城区、西部上海国际汽车城、北部现代制造业基地、南部现代服务业基地四大板块;西安浐灞店则依据西安“四区二基地”的发展规划(高新技术产业开发区、经济技术开发区、曲江新区、浐灞生态区，阎良国家航空高技术产业基地、西安航天科技产业基地)。为了快速占据上述战略新城，麦德龙开始摈弃多年前的自建模式而改为物业租赁模式，目前60%项目均为自建门店，但随着开店速度进一步加快，这一比例会大大降低。

　　西安浐灞店总经理肖宇就非常看好西安航空航天产业、高新技术产业、现代服务业等产业的急速发展。“这带来了对办公、餐饮、食堂、福利等相关产品与服务的迫切需求。”肖宇对《环球企业家》说。8月西安浐灞店开业当天，西安碑林药业股份有限公司、庆安集团有限公司、华商数码信息股份有限公司等企业就与麦德龙签订采购合作框架协议，成为麦德龙浐灞店的第一批顾客。

　　开业前客户资源的挖掘亦是麦德龙迥异于大超市之处。“往往在开业前都已经有6000多家商户了，多的会有7000至1万多家客户已经办理会员卡。”麦德龙嘉定店店长高建华对《环球企业家》说。正式开业前3个月，麦德龙新店通常会组成一支超过100人的团队，包括新店管理层、客户专员、借调员工等，这些人会对商场划定的区域进行地毯式的陌生拜访。“我们会和普陀、闵行、太仓、昆山等店有所分工，确定嘉定店的管辖区域，再对这个区域的所有道路进行划分，每天有计划地对本地块进行开发。”高建华对《环球企业家》说。麦德龙会员卡并不收费，其品牌亦备受信赖，麦德龙还提供送卡上门服务，用户只需填写相关信息即可，签约成功率通常很高。

　　不过从会员到初次购买、大宗购买，这仍需时间。麦德龙前期的扫街行为，除了新店宣传之外，其主要目的是收集会员信息，并为后期的客户开发打基础。在了解周围客户情况之后，麦德龙会先将其划分为三大类，即餐饮、企事业、商贸(小批发商、夫妻老婆店等)。餐饮则会细分为食堂、中餐厅、西餐厅、星级宾馆、酒吧等。门店则选择重点潜力客户，根据不同行业进行拜访跟进。每个门店的行业开发重点又因每个城市的不同而各异。以嘉定店、上海市区店为例，前者以汽车产业闻名，麦德龙会将企事业单位、食堂作为重点开发对象。市中心店则以星级宾馆、中餐厅、西餐厅为主。高建华之前所负责的麦德龙常熟店，它主要面向服装厂、纺织厂等中小型私营企业。在高建华看来，麦德龙门店所在地、大型企业数量、私人企业数量、人员安排均各不相同，如此一来，门店所提供的方案就必须差异化。